保险新手须知的基本保险话术
随着人们危机意识的逐步提高，保险已成为生活中必不可少的保障。而正因为市场开拓难，其市场空间就大，可以在我国的保险领域上大展拳脚。
话术是销售保险过程中的有力工具。对于刚刚入门的保险新手来说，保险话术的基本知识需要了解哪些了?下面所举的4个例子均是保险新人会碰到的问题，有利于保险新手了解话术的基本技巧。
1、象我这样身份的人，需要保险吗?
代理人：你想听真话还是假话?
准客户：“真话”。
代理人：那么，请给我10分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗?
准客户：好。
代理人：其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。
意外又有三种等级，一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。
二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失;严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁也难以承受。
三是意外归西，家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害!
疾病方面，也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就OK了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。
第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的，住院些时日。这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。
第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。
虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。
商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱，有病能治病。一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生，我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。
美国人有句话说得很令人深思：“除非你是比尔.盖兹，否则你离破产只是一场大病之间!”
以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对?
准客户：是。
代理人：这样吧，这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。
2、“保险确实不错，我也想买，可一想到你们这些营销员能挣到我的钱(佣金)，我就不想买了。”
代理人：您是不是今后不准备再买衣服穿了?(这怎么讲)买一件衣服，商家要挣您20%到30%的利润，甚至更多，以您这种心态，今后还能买衣服穿吗?我们是基于自己的需求才去买一样东西，而不是首先想到对方得到了什么。保险是人人都需要的特殊商品，我们从事这一工作也付出可辛苦的劳动，得到相应的报酬是合情合理。
3、“我身体很棒，根本不需要保险!给老母亲保吧?您们保险公司又说身体不健康不能保，超龄了不能保。总之，利益全是你们保险公司的!”
代理人：保险是买时不需要，需要时买不到。就好比找对象，别人给您介绍个有残疾的，您会考虑吗?您找到了好对象，但是结合以后，如发生这类不幸的事情，您能为此不要对方吗?我相信您不管是从夫妻感情，还是道义方面，都要和对方携手共渡难关。我们谁也无法预知未来，只要您上街，就会有不安全因素存在，因为意外不是以您我的意志为转移的，只要买上保险防患于未然，才是最明智的。
4、唤醒需求基本话术
代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗?
准客户：可以啊!
代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的?
准客户：您指得是哪些方面?
代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于存款?
准客户：哦!这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。
代理人：哦!是吗?一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗?
准客户：她也上班的!
代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿，您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能力，您觉得您的家庭会发生什么问题?
准客户：哦!我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生，我该怎么办，对吗?不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。
代理人：那你担不担心这样的风险?
准客户：那当然担心了!
代理人：那你目前拥有多少保障?
准客户：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔5万，公司也给了我一些商业保障，大概是10万吧!
代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为15万的保障够吗?
准客户：这个...我想是不够的吧!
代理人：为什么?
准客户：我们家庭月的开销有四五千，15万能支持多久!
代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢?
准客户：那至少100万吧!
代理人：呵呵!张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够?(拿出家庭财务保障分析表)家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗?
准客户：可以。